作者：田厚平; 刘长贤; 郭亚军销售系统薪酬制度设计信息不对称
摘要：销售系统中存在着典型的信息不对称情况：委托人（公司）对人（销售人员）的努力程度具有不对称信息,委托人不能观测到人努力程度,因而常根据销售业绩来制定薪酬激励机制。本文研究销售系统中具有多个人且人之间存在竞争关系的委托问题。在假设市场最终需求对努力水平敏感,且某人努力水平提高时,他可以在开拓市场的同时,吸引对方顾客的条件下,建立了具有多人且人间存在竞争的委托模型。得到当努力成本、风险规避度、产出不确定性越大,人的风险分担越小,利润提成越低,越倾向于取得固定工资;竞争程度越高,人的努力程度也随之提高;利用人之间的竞争可以使委托人获利等结论。
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