作者：李纯青; 徐寅峰最优回报计划客户效用
摘要：通过对忠诚计划模型的修正,以回报计划的回报率、回报极限、计划的时间范围及营销组合策略为主要变量,提出了带有回报计划的动态客户关系管理的模型.将该模型用于某超市的客户数据库中,发现模型的结果对这类客户是适用的,并给出了不同的客户状态空间对应的最优营销组合策略.结果表明:合适的回报计划可以促进客户的购买、提高公司的利润及缓解价格竞争.回报极限应该比客户的平均购买水平偏高,回报率应该与回报极限的改变方向一致,计划的时间范围应定在一年左右比较合适.对于累积购买水平较高的客户一般不邮寄商品信息.在回报计划的初期与末期不用打折,中期对那些购买次数很少的客户可以实行相应的降价策略.
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