作者：钟继华烟草行业集团客户策略
摘要：当前,整个烟草行业正面临新的发展形势和环境,同时控烟履约也日趋严格。从烟草行业自身来说,经历了过去十年高速发展的黄金时期,市场需求从不饱和快速走向饱和。烟草行业的主要特征已经从＂扩容式增长＂转变为＂挤压式竞争＂,从共享式增长走向了短兵相接、此消彼长。与此同时,近年来以大客户管理作为市场开拓的营销战略因其消费频率高、消费量大、贡献利润率高等特点受到越来越多企业的青睐,并希望以此为手段打开卷烟销售的困局,从而引发卷烟销售总量的乘数效应。因此,对于大客户或集团客户的研究就显得非常有必要。本文试图就如何整合有效资源进行集团客户的保有维护和开发拓展浅谈几点认识和看法,以期引玉之砖。
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