作者：张剑渝; 樊志文渠道冲突协商策略契约治理关系质量
摘要：本文在交易成本理论和渠道冲突理论的基础上,构建渠道冲突、协商策略对关系质量影响的概念模型,并以契约明确性作为调节变量,拟探究渠道冲突对关系质量影响的作用路径及解释机制。研究结果表明,渠道冲突会影响冲突渠道成员所采取的协商策略,其中,认知冲突与合作性协商有显著的正向关系,情感冲突对竞争性协商有着显著的正向影响;渠道冲突与所采取的协商策略均对成员间的关系质量产生影响,且合作性协商比认知冲突对关系质量的影响更大,而情感冲突并不对关系质量有直接的负向影响;最后,契约明确性对认知冲突与协商策略有显著调节作用,而对情感冲突下的协商策略选择并无显著调节作用。
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